Termômetro do cliente: como medir a saúde da sua carteira de vendas

Você sabe, nesse exato momento, quantos clientes da sua carteira estão prestes a parar de comprar? Se a resposta for “não” — você não está sozinho. Esse é um dos pontos cegos mais comuns na gestão de distribuidoras.

O termômetro do cliente é uma forma simples e visual de ter essa resposta em tempo real, para toda a carteira, sem planilha e sem depender da intuição do vendedor.

O que é o termômetro do cliente

É um indicador que classifica cada cliente em quatro categorias com base na frequência e volume de compra recente:

🔥 Quente: comprando com frequência acima da média, volume estável ou crescente. Cliente saudável, foco em manutenção e crescimento.

🌡️ Morno: frequência ligeiramente abaixo do habitual ou pequena queda de volume. Sinal de atenção — ainda não perdido, mas precisa de cuidado.

❄️ Frio: queda significativa de frequência ou volume nos últimos 30 a 60 dias. Risco real de o cliente parar de comprar — prioridade de contato.

🧊 Congelado: sem compras há mais de X dias (o prazo varia por segmento). Cliente pode já ter migrado para o concorrente.

Por que esse indicador muda a gestão do vendedor

Sem o termômetro, o vendedor tende a visitar os clientes que ele gosta ou que ligam primeiro — não necessariamente os que precisam de atenção.

Com o termômetro no app, a gestão da rotina muda:

O gestor vê a distribuição da carteira inteira de um painel: quantos estão quentes, quantos mornos, quantos em risco
O vendedor sabe, antes de sair para o campo, quais clientes precisam ser priorizados naquela semana
As visitas passam a ter critério — não são mais baseadas em hábito ou preferência pessoal

Como a IA determina a temperatura de cada cliente

A classificação não é subjetiva — é baseada em dados históricos do próprio cliente. A IA analisa:

Frequência habitual daquele cliente (a cada quantos dias ele costuma pedir)
Volume médio dos últimos 6 meses como linha de base
Desvio atual em relação a essa linha de base
Tendência: a queda está acelerando ou estabilizou?

Um cliente que sempre pediu a cada 15 dias e está há 25 dias sem pedir está frio — mesmo que o volume histórico dele seja alto. O sistema detecta isso e alerta antes que vire congelado.

Como usar o termômetro na prática

Para o vendedor:

Toda semana, verificar quantos clientes estão frios ou congelados na carteira
Priorizar visitas ou ligações para esses clientes antes dos mornos
Usar o histórico completo disponível no app como base para a conversa

Para o gestor:

Monitorar a distribuição da carteira de cada vendedor: um vendedor com muitos clientes congelados pode estar com problemas de relacionamento ou de rota
Identificar clientes congelados que precisam de uma ação diferente — talvez uma proposta comercial, talvez uma visita do próprio gestor
Acompanhar a evolução semana a semana: a carteira está esquentando ou esfriando?

O termômetro como ferramenta de coaching

Além da gestão da carteira, o termômetro é uma ferramenta poderosa para o gestor desenvolver o vendedor.

Em vez de dizer “você precisa fazer mais visitas”, o gestor mostra: “você tem 12 clientes frios e 4 congelados. Vamos olhar juntos o que está acontecendo com esses clientes e como você vai abordar cada um essa semana.”

A conversa passa de genérica para específica — e o plano de ação vira concreto.

Personalização do indicador

Cada segmento tem um ritmo diferente. Um supermercado que compra três vezes por semana não pode ser comparado com uma farmácia que compra uma vez por mês. O sistema de saúde da carteira precisa respeitar o padrão habitual de cada cliente — não uma régua única para todos.

Quando bem configurado, o termômetro respeita a sazonalidade, o ciclo de compra específico de cada segmento e até o histórico de negociações — para não gerar alertas falsos que geram trabalho desnecessário.

Conclusão

O termômetro do cliente transforma a gestão de carteira de uma atividade reativa (perceber que perdeu quando já perdeu) para uma atividade proativa (agir quando ainda dá tempo). Com IA e dados históricos, cada cliente tem uma temperatura — e você sabe exatamente onde concentrar a energia do time.

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